Sfaturi pentru un Pitch de succes

.
De la bun inceput, sper ca ti-e clar: atunci cand vii sa prezinti un proiect, o idee de afacere in fata unor oameni de la care vrei ceva – bani, timp, contacte, experiența – faci o vanzare! Si, ca in orice vanzare, e esential sa stii foarte bine ce oferi si ce dorești in schimb.
A, pai asta e evident, o sa-mi spui! O fi evident pentru tine (desi experiența sutelor de pitch-uri la care am asistat ma face sa ma indoiesc), dar trebuie sa devina evident, foarte rapid (in maxim un minut), pentru cei din fata ta. Si ca sa se intample asta, te invit sa reflectezi muncesti serios la urmatoarele:

1. Ideea de afacere

E geniala, stiu, fie ca ai nascut-o din mintisoara ta, puternic stimulata la o bere cu prietenii, fie ca ai preluat-o in mod original de pe un site dot com. N-are nicio valoare. N-are nicio valoare in sine. Inainte sa ma contrazici, asculta argumentele lui Marius la BusinessDrive sau mergi la cursul lui de antreprenoriat.
Nimeni nu investeste intr-o idee. Un investitor, un Business Angel isi pune banii, timpul, contactele, experienta alaturi de ale tale intr-o afacere cu potential demonstrabil. Modelul acestei afaceri va trebui sa-l clarifici, sa-l prezinti si sa-l vinzi, pentru ca asta cumpara cei din fata ta.
Daca tot ce ai este doar ideea, cu siguranta nu esti in stadiul in care sa poti atrage o investitie. Apuca-te de treaba, construieste un prototip, un model beta, ceva, in boxa de la subsolul blocului, apeleaza la rude sau prieteni care cred in ideea ta si pune-i sa faca voluntariat, pune-ti la bataie economiile, finanteaza-te minimal de la Parinti, Prieteni si alti Prosti, iesi in piata sau fa macar 2-3 precontracte cu clienti prietenosi si toate astea te vor ajuta sa demonstrezi investitorilor potentialul afacerii tale. Daca ai facut deja vanzari si cauti resurse ca sa cresti, e si mai bine, ai batut la usa potrivita!

2. Modelul de business

Ideal ar fi sa ai un plan de afaceri ca la carte pe care sa-l prezinti, sintetic, in pitch-ul tau. Daca nu stii de unde sa-l apuci, incearca sa raspunzi realist, rezonabil, rezervat, cu numere argumentate, nu cu povesti, la intrebarile de mai jos:
Care e nevoia / problema / oportunitatea de piata pe care vrei s-o adresezi cu afacerea ta, si cum anume?
Care e publicul-tinta caruia te adresezi? Cine sunt clientii tai, existenti si potentiali? Cati sunt, de unde sunt, ce numar poarta la pantof? Cum ai facut ca sa-i numeri corect?
Cine iti sunt / vor fi concurentii si ce au mai special fiecare? Dar tu? Ce te diferentiaza de concurentii tai si de ce vine / va veni lumea sa cumpere de la tine?
Ce riscuri comporta afacerea ta? Cum te vor afecta? Cum te vei proteja de ele?
Ce marja de profit generezi / vei genera? Cati bani incasezi / vei incasa in fiecare luna? Iti ajung / vor ajunge ca sa-ti acoperi cheltuielile? Dar ca sa te dezvolti?
Te-ar ajuta foarte mult un spreadsheet de buget si/sau o proiectie de Cash Flow. Gasesti modele puzderie pe net, dar daca ti-e lene sa cauti, ia-l pe asta.
Inca o data: realist, rezonabil, rezervat! Daca, de pilda, vrei sa-ti deschizi o covrigarie in sensul giratoriu de la Bucur Obor, nu-mi spune ca piata ta tinta este multimea mancatorilor de covrigi din univers! Iar daca faci un antivirus, sa nu te-aud ca ti-l vor cumpara toti posesorii de calculator legat la internet!
Daca socotelile sunt realiste si se-nchid pe plus, vei avea argumente serioase pentru a-i convinge pe cei din fata ta sa-ti devina parteneri si sa-ti acorde resursele de care ai nevoie.

3. Tu si Echipa Ta

La pachet cu modelul de business, asa dichisit cum te-am invatat sa-l faci mai sus, investitorii mai cumpara ceva – pe tine! Cu entuziasmul, pasiunea si implicarea ta in afacerea pe care le-o pui pe masa, dar si cu atitudinea, zambetul si personalitatea ta, compatibila sau nu cu cea a viitorului tau partener. Dincolo de valorile din tabele, dincolo de increderea in competentele si angajamentul tau si al echipei tale in proiect, demersul unui Business Angel are o puternica componenta de incredere personala. Determina-l sa te priveasca in ochi si sa-si doreasca sa-ti stranga mana! Patru sfaturi:
– Prezinta-te pe tine si echipa ta, explica clar ce rol are fiecare si cum contribuie la succesul proiectului;
– Arata-ti angajamentul si implicarea in proiect. Daca te astepti ca un Business Angel sa investeasca in el, in timp ce tu il tratezi ca pe un job de weekend care sa-ti aduca eventual ceva venituri suplimentare, te inseli!
– Demonstreaza-ti abilitatile de leader. Fii gata sa exemplifici cu situatii concrete in care ai capacitat si motivat echipa pentru a depasi obstacolele. Investitorii vor sa se asigure ca nava este carmita bine si echipajul trage impreuna cu capitanul.
– Get dressed for succes! Nu doar literal (desi, intr-adevar, nu-i cazul sa-ti iei adidasii cei rupti, doar ca sa arati ca esti econom), ci mai ales ca si atitudine. Daca tu nu crezi in tine si in proiectul tau, va fi greu sa-i faci pe altii sa creada!

4. Interlocutorii

„Cunoaste-ti clientul cel putin la fel de bine cum iti cunosti produsul” spune o regula clasica de vanzari. Atunci cand sustii pitch-ul investitorul este clientul tau, pe care trebuie sa-l convingi sa „cumpere” ideea unui parteneriat cu tine. Si, ca sa-l convingi, trebuie sa-l cunosti. Sa afli despre el nu doar ce afaceri are, cum le conduce si in ce investeste, dar si ce-l motiveaza sa stea de vorba cu tine. Unii isi doresc venituri suplimentare pasive sau o diversificare de portofoliu. Altora le place pur si simplu rolul de Venture Capitalist, cu investitii si exituri repetate. In fine, pentru multi dintre ei, potentialul unei afaceri in care investesc nu este masurat doar in cifre, ci si in satisfactia pe care le-o ofera demersul de a sprijini tinerii, de a impartasi din experienta lor, de a contribui la dezvoltarea mediului antreprenorial.
Un minim research iti va dezvalui usor astfel de informatii despre investitorii in fata carora iti prezinti proiectul. La fel de usor vei putea afla ce scoala au facut, unde le place sa calatoreasca sau ce pasiuni au, iar asta te va ajuta sa intelegi mai bine la ce „pitch” rezoneaza 😊

5. Propunerea

Am vazut multi, mult prea multi concurenti la sesiuni de pitching care, ajunsi la finalul minutelor de prezentare, n-au stiut sa raspunda la intrebarea simpla “Ce vrei?” Te rog nu ingrosa si tu randurile inecaciosilor la mal si ia aminte:
– Orice pitch in vederea obtinerii unei investitii trebuie sa includa o propunere la modul „Ofer x% din afacere pentru y lei si/sau z resurse (birouri, specialisti, strunguri, calculatoare, acces la reteaua de distributie, etc, etc). Mai vreau (sau nu) n ore/luna din timpul tau, pentru mentorat, consiliere, analiza de business, etc.”
– Toate valorile din propunere trebuiesc atent cantarite (atat din perspectiva ta, cat si din cea a investitorului), nu puse din burta. Pentru fiecare dintre ele trebuie sa ai argumente pe care sa fii gata sa le prezinti in negocierea care, sa speram, va urma. Va trebui sa poti spune pe nerasuflate ce-o sa faci cu banii pe care-i ceri (asta trebuie sa reiasa din planul de afaceri; mare atentie, investitorii finanteaza crestere, nu datorii), la ce-ti vor folosi resursele solicitate si cum ai evaluat procentajul pe care esti dispus sa-l cedezi.
– Sa nu te prind ca ofertezi procente din cifra de afaceri, sau orice altceva in afara de equity, ca-ti tai craca de sub picioare! Investitorii nu sunt agentii tai de vanzari platiti cu comision. Daca nu esti pregatit sa oferi o felie din business, stai acasa!
– Fii pregatit sa negociezi. Stabileste-ti de acasa cat de mult esti pregatit sa cedezi si in ce conditii. Antreneaza-ti abilitatile de negociator, citeste despre BATNA si despre Walk Away Point.
– Fii flexibil, nu uita ca te afli acolo ca sa-ti dezvolti afacerea, exploreaza impreuna cu investitorul solutii alternative.

6. Modul de prezentare

L-am lasat la urma, desi e poate cel mai important. Mai am prea putin loc pana-n josul paginii ca sa vorbesc scriu pe larg despre asta, dar uite, cu bullet-uri si liniute, cateva idei care sa te-ajute:

● Structura

Tipic, in sesiunile de pitching, concurentii au alocate intre 3 si 10 minute pentru a-si prezenta proiectele. Asa ca primul sfat e foarte simplu: fii concis. In cele cateva minute nu-i timp de povesti. Daca timpul alocat prezentarii e, sa spunem, 5 minute, construieste-ti-o si repet-o astfel incat sa o poti livra in 4. Pe astea 4 organizeaza-ti-le cam asa:
– „sunt Gigel din Inovesti, fac produsul asta pe care il vand clientilor astia in felul asta, vreau sa ajung la nivelul asta in decurs de n luni/ani si pentru asta am nevoie de … pentru care ofer … (propunerea pe scurt)” – 30 secunde;
– despre tine si despre idee, cum ti-a venit, cum ai inceput – 30 secunde;
– despre produs, piata, concurenta, avantaje competitive, echipa – 2 minute;
– despre viitor, planuri, ambitii, perspective – 30 secunde;
– propunerea + „astept intrebarile dvs.” – 30 secunde.
Crede-ma, se poate! Altii o fac intr-un minut!

● Livrarea

Poti face o glumita la-nceput, sau folosi un attention-getter, daca-ti incape in primele 30 de secunde; daca nu, un zambet cald si autentic atunci cand dai buna ziua te va ajuta sa stabilesti o comunicare pozitiva cu interlocutorii.
Imagineaza-ti ca, in timpul prezentarii tale, la fiecare 30 de secunde interlocutorii se ridica in picioare si te intreaba „What’s in it for me?” / „De ce te-as asculta in continuare?” Chiar daca n-o s-o faca efectiv, sa stii ca-n mintea lor asta e intrebarea care survine. La maxim 30 de secunde! Si ca sa nu si-o / ti-o puna, raspunde-le anticipat, punctandu-ti speech-ul cu mesaje menite sa le tina treaz interesul. La maxim 30 de secunde!
Vorbeste clar si nu prea repezit (bine, ceva mai alert decat Iohannis) si adreseaza-te uniform intregului panel. Priveste-i in ochi, intoarce-te din cand in cand si spre sala si nu rupe-n mana telecomanda de la powerpoint.
Tine minte sa te incadrezi neaparat in timp! Nu divaga, nu ceda tentatiei sa mai adaugi o idee geniala care tocmai atunci ti-a venit, risti sa nu mai apuci sa-ti faci clara propunerea de care depinde totul!
Daca esti intrerupt cu o intrebare, raspunde scurt daca poti (ai marja de 1 minut la dispozitie); daca nu, amana raspunsul pentru sectiunea de Q&A.
Incheie in forta, cu propunerea si cu un argument forte pentru care meriti sa primesti ce ceri. Si cu zambetul tau frumos de la inceput!

● Suportul vizual

Nu, nu prezentarea aia de 49 de slide-uri la care ai muncit doua saptamani si pe care ai pus-o pe linkedin, colectand in total 6 vizualizari (cu tot cu a Maricicai, care te-a ajutat s-o formatezi).
Da, e tot un .ppt sau .pptx, dar construit special pentru pitch-ul pe care-l sustii, respectand cateva linii directoare:
– Rolul ei e, asa cum ii spune numele, de suport pentru interventia ta; informatia pe care o contine trebuie sa fie complementara cu discursul tau, si nu redundanta;
– Imagini relevante, mici tabele cu cifre, grafice si idei principale, asta e tot ce trebuie sa contina. Daca vrei sa introduci si video, ai grija, e pe timpul tau, va fractura speech-ul si va distrage atentia interlocutorilor.
– Textul marunt in paragrafe e strict interzis (pentru fraze mai lungi de 10 cuvinte ai nevoie de permis special de la Uniunea Scriitorilor)! Nu uita, prezentarea e pentru audienta, nu pentru tine, ca sa citesti de pe ecran stand cu fundul la lume.
– Pentru un speech de 5 minute, pune esentialul pe maxim 8-10 slide-uri. Degeaba incerci sa ma convingi ca tu derulezi repede din telecomanda, interlocutorii nu vor avea timp sa citeasca si slide-urile si sa te urmareasca si pe tine.
– Alege culori decente, de business, care sa respecte identitatea vizuala a brandului tau (daca ai deja una). Nu mai mult de 3. Am zis decente, nu triste!
– Respecta cu strictete indicatiile de format si dimensiuni primite de la organizatori. Daca ti-am cerut .ppt, da-mi .ppt, chiar daca Prezi e mai cool! Optimizeaza-ti imaginile la dimensiuni si rezolutie, ca sa-ti iasa un fisier nu mai mare de cativa mega, care ruleaza usor pe orice jaf. Vei fi ferit astfel de surprize neplacute!
Stiu ca n-am reusit sa te conving si, in loc sa-mi urmezi sfaturile ai luat la resapat prezentarea aia de 49 de slide-uri, gandindu-te la care poti renunta, inghesuind textul si pozele. Macar asculta-ma si repeta-ti pitch-ul cu voce tare, cu tot cu prezentare, de cateva ori, cu ceasul, pana iti iese bine! Asta te va ajuta sa-ti gestionezi si

● Emotiile

Da, cu cat vei fi mai bine pregatit, cu atat te vor afecta mai putin. E natural sa ai emotii, nu incerca sa le reprimi, ci invata sa le controlezi. Nu exista retete infailibile pentru asta; sunt insa mai multe trucuri utile; eu l-am invatat pe asta de la tata.
Inspira-te din pitch-urile altora; gasesti pe net o sumedenie de exemple. Iti recomand sa vizionezi cateva episoade din Elevator Pitch, dar cauta si pe youtube inregistrari de la Shark Tank, Dragons’ Den sau Arena Leilor.
Urca pe scena relaxat, nu te lasa intimidat de interlocutori; chiar daca au mai multe cifre in cont decat tine, sunt niste oameni cumsecade, care au, ca si tine, interesul sa-si gaseasca parteneri valorosi. Esti?

Inca nu te simti pregatit?

Scris de Dragos Popescu pe 19.08.2018